尊敬的孟会长，各位领导、嘉宾，大家早上好！今天的主题家居行业的O2O，就像早晨八九点钟的太阳一样冉冉升起。跟大家先分享一个问题，奥迪和奥拓从北京开到天津，请问谁先到？还有说奥拓的，把他轰出去吧，正常情况路是一样的，肯定是强者胜出。这好像是一个很弱智的问题，但这恰恰是一个企业经营战略的问题。如果我们是行业的老二，我们是行业的老三，我们想超过老大，如果模式和老大是一样的，谁胜出，还是老大，老二、老三永出出头之日，请问在什么情况下奥拓会超过奥迪？奥迪坏了或者堵车了，奥拓走的路必须要不一样，差异化。请大家拿笔写一句话，要想与强者同行，必须要强者不同。老二、老三的竞争战略叫做不走寻常路。
这个是韩国的两家超市，老大远远大于老二，老二想超过老大怎么办？不走寻常路。怎么个走法。人太忙了，忙到没有时间逛超市，圣经上有一句话叫做如果大山不走向我们，我们就走向大山，没有时间逛超市怎么办，让我们的超市跟客户走。人虽然很忙，但每天经过地铁、公交站，购买了广告位，但这个广告位有点不一样，像超市的货架保险箱。你们等车的时候看到有五花肉、黄花鱼、豆腐，可以拿出手机点一下，一扫，点击支付可以上车回家了，因为超市的另外一端正在忙碌，待会儿把你要的所有东西全部放到家中。你会发现还需要超市吗，还需要淘宝吗？只需要二维码让我们在的地方随时随地介入购物，这就变成我们所谓线上现下一体化O2O的方式。下面再问大家一个问题，这个技术在国内正在推进，在对接，成本未来会变得非常便宜，会出现什么情况。今天到场的有很多女士，如果去服装店买衣服，左试右试，最后老板很开心，以为要刷卡了，但最后可能有很多朋友说对不起，回去再考虑考虑，看看这是多大号码，然后再看看是什么牌子，回家网上买。悲剧啊！老板娘的心碎得跟饺子馅一样。我再问大家，如果以后二维码和O2O的模式普及，厂商一定会做到，如果做到了会发生什么情况？现在简单的零售渠道会大幅度萎缩，因为发现只需要在这里体验，体验然后不购买，然后回到网上去购买。这样会发生什么情况呢？我们实体可能会大幅度下跌，这可能是一个不可逆转的大趋势，因为你无法阻止所有的厂商去做这样的事情。下面再往下走，这个码一扫，甚至还有所有消费者的数据，最后形成大数据，这个时候更危险了，下一次还需要渠道吗？这可能是长远的场景，供大家来思考一下。
下面我再问，在银行里面谁的电子银行、谁的微信做的最好？招商。为什么是招商银行？为什么它的服务好？为什么不是别人？为什么它的应快？请问招商银行是大行还是小行？小行，它是奥迪还是奥拓，很不幸它是奥拓，如果它按照国有几大银行的模式一样，将永无出头之日。这逼着招行必须尽快进到物联网，是不是现在很多白领用招行的卡感觉很时尚，恭喜招行已经弯道超车了。我们现在研究O2O，有可能变成重塑市场格局、重塑位置的一个揽海抓手，在每一次行业稳定的时候，后进者能不能超过老大？什么时候后进者可以超过老大？变革的时候，沧海横流方显英雄本色，每一次变革胜利者不是强大的，而是后进者，谁反应最为快速，谁将获得先机。达尔文在物种起源里有句话，他研究所有物种崛起，到底是什么决定他们能够成为时代的王者，那些最后存活下来的物种不是最强壮的，也不是智力最高的，而是那些对变化做出积极反应的物种。因此我希望大家理解O2O的模式，它将变成我们重塑家居行业市场格局的揽海竞争支点，谁最先掌握了全新的O2O模式，谁将成为弯道超车的黑马。
下面再来看，请问奥拓超车了，奥迪又该干什么？单纯的奥迪在原先的路上提速管不管用？不管用，因为方向已经不对了正确的奥迪的做法，如果发现奥拓的路是走不通，立刻调转车头，奥迪再次胜出。老大的竞争在于跟谁，发现老二对，那就立刻跟上。咱们腾讯被称为一直在抄袭，从未被超越，为什么会这样？微信是腾讯先做吗？不是，但是它带领它的6亿用户也杀过来。听懂我的逻辑了吗？老大的战略应该是看老二先走，如果它走的对，以更牛的方式、更牛的体量超过它。为什么我今年银行的课很多，包括昨天清华的工商课程，老大奥迪开始反超。下面再看老大很生气，后果很严重，请看麦当劳的M是怎么出现的？可以看明白吗？清华大学有一个标志叫日晷，它早晨和中午日光的投射角度不一样选旋转，如果你来安放这一个广告牌，请问早上的时候在哪里，中午的时候在哪里？早晨的时候指向早餐，中午的时候指向午餐。如果你有想法，有创意，阳光也会帮你做广告。再来看有没有前排的领导吃过冬虫夏草含片，这是它深圳的店，嚼七根和鹿茸含一片，这几个怎么出现的，灯光的微孔投影。高端大气上档次，节能环保还省钱，咱们家居卖场也可以用这个模式，很好的创意点。看没看过中国式合伙人？在追女朋友，若干年之后变成了红星美凯龙的广告，会投下来红星美凯龙电话、网址等等一系列。这些跟我们课程有什么关系，我们给二维码一点阳光，看看它有多灿烂，二维码可以和阳光发生光和作用。用二维码购物，但是以更牛的方式超越老二。它也采用了电商沟通的模式，但是要比老二做的更牛，它发现了十二点到一点大家都很忙，想买水果酸奶等等，没有空怎么办，也竖起了二维码，但比老二做得更牛。现在停在这里，请大家看一下这个，看到了吗，这个二维码怎么形成的，阳光的阴影投射形成。不光可以看，还可以立刻拿出来手机扫码购物。更牛的是它不光是直接可以接入电商O2O，还可以直接引发韩国的很多媒体大量的免费报道。去年有个学员是韩国来的电视台记者，他就报道过免费的。我们现在做O2O营销或者是做电商营销，并不是说今年有1个亿登出去打广告，而是变成我能做出来什么样的东西，吸引多少免费的媒体过来报道。这是老大的竞争战略，他有恒心超过老二。当然这个还不是最厉害的，史上最牛的汽车推销员是谁，乔基拉德，他有一个恶习，见人就发名片，什么时候发？奥运会买最好的门票，李娜进球了，全场欢呼，掌声雷动，乔基拉达赶紧打开包，全场甩名片。他的名片正面，您好您买车吗，如果您不买可以看背面，您有亲戚朋友要买车吗，如果你推荐成功的话可以直接获得销售的奖金，每个客户会变成无底薪的销售员，这个跟我们的课程又有什么关系？我请两位朋友上台配合一下，有没有朋友穿牛仔裤？我们到时候会有奖品给大家，我写的图书。
两位重量级的嘉宾上来了，我们不能轻易放过他们，请站在台中央，立定站好，向后转，把屁股对着大家，我们要看重点部位。牛仔裤上面是不是有个标牌，正常的只是一个logo，而市场上最著名的里维斯牛仔裤和亚马逊合作了一个项目，在屁股上的标牌印了一个二维码，并且这个二维码一扫码可以直接到我们的购买的网站上。还有更神奇的，后台上可以看出来是通过谁的屁股带去的客户，这是一个会员系统，二维码一扫可以直接到亚马逊服装的购买连接上，但是我还会看出是通过谁的屁股带过去的，因为每个码不一样，它相当于一个会员系统。我们董总和申总在清华大学里走来走去很帅，立刻引来很多美女帅哥拿出手机拍马屁，这一拍不要紧，有可能直接到了购买链接上，有可能在申总那里看了一下走了，当时不想买，当然这跟申总没关系，走到董总这边会发现什么，正好董总人品大爆发，这个帅哥正好想买牛仔裤，一扫二维码，购买成功，董总和申总每天在路上走路，捡钱。跟林老师一下，我们会下会给你图书。
现在可以扫码是吗？再往下走你觉得还会什么？现在是扫码直接把商品变成商店，把客户变成我们的推广员。现在是扫码实现，再往下走你认为还可以扫什么实现，直接扫实物，百度现在已经推出来拿手机对着我的话筒一扫就告诉我这个话筒多少钱，同样未来我们所有的家居产品拿出手机一扫全部都会出来。下面大家打开你的手机，有没有没装微信的朋友？请举一下手，都装了，马化腾很高兴。请大家点开微信，点到扫一扫，请对着大屏幕扫，扫一扫下面有一排叫扫封面，四个小方块点到小封面，对着这两个大屏扫一下，后面同学也可以往前排，可以站起来互动一下。后面同学想要书的赶紧往前排，第一位扫出来的朋友，我们摄影师很积极，可以往前跑。对它扫封面，这两个都可以，试一下。有没有扫出来的？好，掌声鼓励一下。大家可以过来体验一下，这个很重要，这将颠覆以后所有的营销模式。帮忙念一下，你扫的是什么内容？
同学：网络整合营销兵器谱，刘东明老师，亚马逊37.8，京东35.7。定价45元。
刘东明：掌声鼓励这位同学获得45元的奖品。对着图书的封面一扫，它所有的各家网站的比价全部出现，更可怕的书店实体是45，而在这几家没有一家超过40块钱的。如果你有朋友在做图书生意的话，回去赶紧劝他洗洗睡吧，这一块不需要做了，因为直接被全部干掉。请问为什么先从扫图书开始？为什么先是图书而不是家居？你刚才说的简单基本接近了，这位美女说对了，叫标准化。大家可以拿笔画一个图，画一条横线，然后头上标上两个标，中间再画两个竖块，一个竖块叫标准化，所有标准化的产品都将快速地被互联网化，快速地被电商化，不是你做不做的问题，而是你的对手会帮的你做的问题。我刚才讲到咱们家电行业比较悲惨的竞争状况，我再补充一点，它可能和产品的品位有巨大的关系。因为家电也相对标准化，它不需要太多的非标的体验。所以家电会被快速地打得落花流水，相对应的是非标。非标接入电商会慢一点，就类似于我们的家居。下面再来问，在箭头的最上端，非标再往上应该是什么？大声，定制也属于非标。再来猜，个性也属于非标，其实跟我们就有关系了，是服务和体验，凡是含有服务和体验类的你会发现电子商务没法把它们消灭掉，为什么这样讲？因为我们无论怎么从网上比价，无论怎么选择，理头发总要走到线下理，或者团购，我们的就餐券还要到店里服务体验。同样也再次恭喜今天到场的所有行业，我们处在一个最好的行业，我们依托强体验、强服务，就像刚才车总介绍的口碑、服务一系列，如果你把这块做好，我们的互联网可能会大幅地提升，大幅地促进。再来看还有一类比我们的标准化更惨的，叫数据化。年前的时候我做亚太金手指的评审去台湾，还有其他评委是滚石唱片段钟沂，大家都知道滚石唱片，陪伴了很多年轻的岁月，现在还牛不牛？不牛了，是因为段总不牛了，是这个行业不景气。它是最惨的一类，整个行业完全被数据化。滚石牛不牛？时代华纳牛不牛？但和趋势相比起来，灰飞烟灭，千万不要和趋势抗衡，我们需要做的是发现趋势，发现规律，并且顺应趋势，顺应规律，无论你多么强大，在趋势和规律面前一文不值。我们处在价值链最高的上端，我们要做好我们的服务，我们要做好我们的体验，以电商促进我们更好的发展。
认不认得这两位，万达广场的老总王健林，曾经的首富和马云。2012年以来，王健林和马云在央视的年度人物见面，他俩打赌一个亿，赌电商和实体的占比，当时王健林很牛，主动提出来要和马云打赌，赌这个还是干不过实体经济，但是2013年他俩又见面了，这次王健林说我不跟你赌了，我特别想跟你合作，这是首富一年来的变化。下面我们的马云更猖狂了，他说他要通过电子商务打击房地产，凭什么，他要卖房吗？为什么打击房地产？咱们刚才分析通过二维码一扫码就可以买任何东西，甚至未来对于我们任何一个家具一扫，所有比价全部出现，你觉得会发生什么情况？渠道大幅回缩。我在北大开了一个零售的电商总裁班，主要类似于翠微一系列这些去学习的，去年零售好不好做？太难做了，很多老总哭得一把鼻涕一把泪，我安慰大家，别着急，未来会更难做，这刚刚开始。这就是趋势，不可阻挡。未来你会看到我们现在的零售渠道这块根本不需要这么多，它会被快速地吃掉，只留下厂商直接开体验店，然后拿出手机一扫网上购买，你需要的所有东西都回家去收货了，这是不是就回到我们的线下的体验、线上的购买，O2O不是编出来的，也不是你做不做的问题，而是市场会倒逼你这样去做。所以我们要主动地去变革。
下面你会看到一个简单的二维码、一个简单的互联网，它在颠覆中国的实体经济，在改变经济的运营模式甚至改变房地产，好像看起来有点远是吗？人类在反复发生这样的事情，在若干年以前有个小孩很傻很笨，蹲在家里看他妈妈烧水，水的蒸汽顶起了壶盖，后来他发明了蒸汽机，蒸汽机带来了工业革命，工业革命使得人类社会从封建主义进入资本主义，一个壶盖颠覆了人类社会。而现在这个壶盖就是互联网，它将全新的深刻的变革所有社会的一切。拿笔记一本书，第三次工业革命，今天到场的老总一定要去看，这是汪洋推荐给很多常委看的，别人看没看不知道，反正克强总理看了，他发的清洁能源论文，就是关于第三次工业革命。回顾一下第一次工业革命依托什么驱动？蒸汽机的能源是什么？蒸汽机靠媒，昨天还有一个老总说是水，我直接就崩溃了，人类所有经济的运行只有三流，比如我们的信息流、资金流、物流，蒸汽机如何改变物流？蒸汽机催生了火车，蒸汽机如何改变信息流？火车跑的快了，送信送东西，这对了30%，还有个更快的东西，蒸汽机在快速地改变信息流，印刷，蒸汽机跟印刷有什么关系。原先我们古代的活字印刷和刻板印刷能不能保证每天出报纸？不能，成本太高，没有这么大的速度。接入蒸汽机，每天可以印刷报纸，使信息快速流动，信息流动催生商业快速繁荣，还有催生社会关系解构，信息就是权威，知识就是力量。我们喊了很多年，没有改变，但是站在人类广大的社会背景下，看到知识很可怕，为什么在五世纪的时候上学是贵族的专利，信息封锁，什么叫权威，你不知道我知道，这就是权威。知道太多了就会要求平等，就会闹事。为什么秦始皇会焚书坑儒？干掉知道太多的人。而蒸汽机我们的印刷使得曲线救国，信息快速地传播裂变，结果导致封建社会相对封闭的关系解构，第二次工业革命蒸汽机变成了内燃机，而内燃机的能源是石油，能源永远是地球上最大的保障。我们的内燃机带来了物质的流动是什么，火车变成了什么，汽车马航，我们的信息流变成了电报、电话、CCTV、中央人民广播电台。第三次工业革命变成内燃机进入互联网，而我们的物质流这次变成了从火车到汽车到飞机，现在是特斯拉，特斯拉等于一块电池加一个iPad再加四个轮子，这个轮在在汽车上装在飞机上都一样，顺风快递用无人驾驶机投递快件了。特斯拉将改变，未来所有朋友都不需要买车了，在这里手机一点，特斯拉就在门口等我们，把我们送到飞机场一样，路上已经约上了新的客户，所有都变成了云一样共享。知识、信息就是力量，它将使得信息裂变传导，使得资源重新配置，爆炸巨大的能量财富裂变。请问在场有没有用过滴滴打车的，打车好打了，为什么？车多了吗？没有，只是信息在快速裂变，对接，形成高效的信息流，促使资源大爆炸。
再往下走，我们的信息流这一次变成了什么，CCTV是第二次工业革命，第三次叫互联网。什么叫互？交互。原先CCTV永远是别人说我们听，而现在每个人都有说话的权利，微博、微信，每个人都有了话筒，每个人都是自媒体，有的人说说话就说话，有这么厉害吗？第二次工业革命背景下我们可以买断电视台砸五个亿砸出来的知名品牌，请问现在客户在买家具的时候是单纯地看我们的电视广告吗？他一定会上网去查口碑评价，如果你的口碑不足够好，央视砸了五个亿的广告，互联网上的口碑加上这五个亿，烟消云散。孟会长还有车总刚才讲家居行业最重点的是做好你的口碑，做好你的体验。你会发现原先依托于砸广告砸出知名品牌的时代已经烟消云散，依靠驱动用户的口碑来获得更大的市场。请问小米手机在互联网上投放的网络硬广告投放费用是多少？零。掌声鼓励一下，听明白了吗？小米手机三年市值超过100亿美金，投放的硬广告费用是零，全部趋向于互联网口碑营销。对于我们第三次工业革命，对于我们家居O2O营销传播的一个重大的变革，原先我们的广告费放在了简单的广告牌上，相当于我们的上半身，现在上半身不重要了，下半身更重要。必须先有下半身才能立住，如果上半身和下半身结合是非常棒的，但是只有上半身是站不住的，因为网上的口碑会干掉所有的广告，当然你如果做到既有广告又有口碑，恭喜你，你一定会成为时代的王者。请问客户的口碑从哪里来？体验，体验又从哪里来？产品、服务。拿笔写下这几个字，产品、服务，标上星号，未来商业的竞争将回到商业的本源，真正回归产品和服务，用心打造产品服务，让用户尖叫，你将获得更多。因此李嘉诚送给我们几个字，如何成为首富，正知、正念、正行，用心打造好所有产品和服务，你将获得所有所有。
在我们第二次工业革命前提下会催生很多依托广告打造出来的品牌，这一切都会被干掉，为什么？原先在第二次工业革命下信息是不流通的，中国人地大物博，人太多了，明显不够用，在这里建在那里建最后发现可以屡屡得手，信息不流通，而现在我们如果没有做好产品，瞬间在网上曝光，这一个负面带来的影响将毁掉我们所有的心血。这个时候看这种信息还会转化为一个品牌的信用画像，最后沉淀为你的资产，为什么这样讲？互联网金融今年比较火，请问银行愿不愿意给我们小微企业贷款？不愿意，马云搞了一个什么东西？阿里小贷，就给小微企业贷款，不用抵押房子不用抵押车，几天就可以放款，凭什么？信用。你的信用从哪里来？客户的口碑、数据还有阿里巴巴的所有交易记录。马云讲未来阿里巴巴三驾马车叫做大数据、大平台、大金融，你会发现未来你只要正知、正念、正行，客户会追着你跑，银行还会追着给你贷款。拿笔再写一句话，信用变成了你的抵押物。这对我们是好事情还是坏事情？绝对是好事情，信用直接变成抵押物。你会看到我们正在深刻地变化着我们的三流的流动，因此面临着这样的宏大的格局，我们要顺应这种需求。
最后还有两分钟再看一个小案例。这个属于信息的线上现下的O2O，和我们家居有一定的区别，但是我希望带给大家一些启示。我去年去上海交大讲课，有个学员是卖房子的，地产经济，上面有经纪人，上面的明星经纪人叫陈阿姨，多少钱？佣金两万六千多，请问这个陈阿姨是不是专业经纪人？不是，长的太不专业了。中国实现了信息的整体线上现下的打通，我想获得买房人的电话和数据怎么办？从线上连接现下所有的人，实现信息的O2O的流通，全员营销。只要你身边有朋友要买房，你如果获得他的许可，把电话号码提交给好屋中国，通过互联网提交过来，剩下的事情你不需要管了，所有线下的跟进由好屋中国跟进，如果他最后从好屋中国买房子了，你立刻获得千分之一的分成。一套房子几百万、几千万。有的同学说刘老师你说的挺好，但是房子的单价太高，能不能行？行不行我说了不算，请看好屋中国的实践。2012年去实施这种方式，2013年9月份全民经纪人注册人数达到100万，而由全民经纪人带来的销售直接420个亿，420个亿多不多？我觉得不多，一般。100万，100万经纪人说明手里至少有100万精准客户的电话号码，并且更可怕的，它依托于用户和用户之间的信任连接。为什么这样讲？你会发现我们的信用是在通过陈阿姨在传递给他的朋友，并且陈阿姨为了挣钱，她已经帮你筛选出了，她介绍的朋友一定是有强烈买房需求的。你已经一下子获取了100万的精准客户的电话和数据。你会发现它的流动通过什么，本来陈阿姨在线下，她是一个门口卖服装的普通阿姨，她身边有很多客户资源，现下所有的资源通过好屋中国的平台回到线上，然后又回到现下，好屋中国再去跟单。一个线上现下的打通，实现了信息的线上现下的流动，获得了更多的信息。再回到我们的这个主题，我们的O2O，我们互联网的核心是什么？连接，不断的发生连接、发生关系，互联网的核心就是把线上和现下打通，让我们获得更多的连接机会和更多的用户发生关系。其实你的商业本质就是获取精准客户，获取他对你的信任关系，因此你和多少客户能够发生多少就决定你的生意会做多大。大家全体起立，请各位领导和嘉宾起立，左看右看，看看谁长得比较顺眼，立刻伸出你的手跟他握个手，并且大声地跟他说让我们发生关系吧。希望这次大会成为我们家居行业O2O发生关系最好的平台，请各位坐下。
最后再用李嘉诚送给我们的一句话作为结尾，一个老板要学习起世、名道、优术，一个老板最重要的能力是预见未来的能力，真正地看见未来，你才能掌控未来，决胜家居O2O。感谢各位领导的支持，谢谢！
