一般“扫楼”是小区销售人员的惯用手法,也是业界公认的开发小区较差方法之一。究竟问题出现在哪里呢?又应该如何解决?下面建材之家收集之后为大家详细的介绍介绍:
建材营销:如何做最有前途的经销商?
文章简介:建材营销:如何做最有前途的经销商?请听建材之家小编慢慢道来:第一、组建销售团队型;一流的经销商建队伍,扩规模,二流的经销商做营销,搞策 略,三流的经销商卖产品,拼价格。有前途的经销商很注重人才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工工资超过自己的亲人。建材 营销:建材经销商要如何改进防止被淘汰?文章简介:建材营销:建材经销商要如何改进?以下几类经销商将有可能......第一、现状的扫楼情况大概有以下几种情况:
1、家居建材商广招销售人员;建材商家经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘销售人员的广告,通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”,最后再加上一条“本广告长期有限”。
2、培训和上岗;家居建材销售人员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格等,最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。
3、工作方式;家居建材销售人员扫楼的一般流程是:挨家挨户敲门,见到业主就开始介绍自己的产品,然后死磨硬泡的要电话号码,得到电话后迅速记下离开,明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型,了解一下装修进度;任何人都见不到的就直接离开。
4、业务合作;家居建材商家和其他销售人员打成一片,相互交换自己手中的电话号码,然后再次挨个打电话。
5、结果;一个月下来也没有得到几个资料,甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪,面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。
6、再次循环;又一次广招销售人员,走上老路。
第二、问题的原因分析
经过和业主、销售人员的多方了解,我们发现,目前大部分销售人员仍停留在“打猎”的状态,即碰运气,碰到猎物就可以打一枪,能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了,如果运气不好碰不到猎物就空手而归,回家吃老本儿,可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。
1、建材商招聘销售人员时挑选不精细;并不是任何人都能做好业务这一行业的,作为一名合格的销售人员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤,这几点素质。很多销售人员都是今天这里做几天,一看没有业绩马上就换工作,明天那里做几天,一看还是没有业绩就又开始换,一年能换上五六次。
2、业务知识不合格;据了解,建材销售人员大部分属于“空手套白狼”心态,对自己的产品知识不是很清楚,对装修知识也是一问三不知,敲开门就问“您家的XX是否装了?”,顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍,最多只能是留个电话,能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。
3、信息搜集不全;很多销售人员在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层,只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户,对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解,导致公司不能有针对性的制定策略。
4、跟踪不到位;对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位,导致最终合作机会很低。
5、缺乏总结和交流;每天也会回到公司汇报或登记,但相互之间的经验没有得到充分的交流,教训总结也不够完善,大多都是自己摸索自己的经验。
6、工作激情逐步下降;对于销售人员来讲前期主要是了解市场、摸索经验,业绩平平是很正常的,但这时如果缺乏领导的鼓励和业务分析,基本看不到前途会变光明,在没有业绩的情况下激情也就越来越低。